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渠道未來十年變革:中間商還在,但大部分經銷商會消失!

瀏覽:1372 發布時間:2019-01-14

1月12日-13日,在新經銷與劉老師論壇共同舉辦的《2019年開年營銷大課》上,新經銷創始人趙波先生做了題為《FMCG行業新營銷與新渠道數字化變革猜想》的主題演講,小編將趙波先生關於渠道變革部分的內容整理成文字,以饗讀者。

核心觀點:

1、經銷商沒有什麽現有的職能是不能夠被替代的;

2、經銷商在中國也不過才出現了三十多年;

3、零售場景越來越碎片多元,但是經銷商卻不具備數字化的基本服務能力;

4、可視,在線,路由,機動,快速反應,金融化是未來新零售時代下對新供應鏈的基本要求。

一、渠道成員分工:

渠道未來十年變革:中間商還在,但大部分經銷商會消失!

 

講渠道變革之前,先把快消品供應鏈當中經銷商和二批商的職能說清楚。從經銷商開始分析:

首先經銷商服務對象一定是品牌商,經銷商要想代理成功一個產品,最起碼要具備幾個職能:墊資、墊庫、市場營銷、物流、客戶服務。對大部分快消品行業,淡旺季都非常明顯,到了淡季產能就會剩餘,到了旺季產能則會不足。

以農夫山泉舉例,每年年底業務員都會去做一件事情,廠裏麵先出一個大力度的政策,百搭20%或者30%,讓經銷商,二批瘋狂打款吃貨,但是到了旺季的時候又沒任何政策,這個現象的背後邏輯其實很簡單,目的是希望把企業淡季的產能借助經銷商倉儲庫存資金來進行時間和空間上的平衡。

1到2月份,品牌商往銷商庫裏壓貨。2到3月份,經銷商往二批庫裏壓貨。3到4月份,往小店裏麵壓貨。4到5月份,品牌商則會做一係列消費者動銷工作。這本質上是品牌商將商品在時間和空間上進行物理轉移,轉移的不僅僅是庫存正向轉移,還有資金的逆向轉移。這是傳統經銷商存在的價值。

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二批是什麽?價值在哪裏?

新經銷認為二批本質上就是小店共享倉庫。以廣州為例,廣州是一個百年老城,有很多城中村,道路非常狹窄,人口密度很大,交通非常擁堵,是著名“堵”城。但是廣東便利店非常多。因為經濟發達,房租又會很貴,小店內不可能進太多貨,留太多庫存,占用店內麵積。

這就帶來一個問題,廣東的天氣比較多變,比如上午下雨,一瓶飲料賣不動,下午一天晴,小店內的飲料可能立刻就會全部賣光。小店老板這個時候給經銷商打電話,說讓經銷商送5件水,經銷商業務員普遍心理反應是:“什麽?你有病,5件貨,你說送就送”?當然肯定不能直接回複,一般會說:“最少二十三十五十件才能給你送”。為什麽?經銷商服務於品牌,一個單品不可能三五件送貨。

二批價值在哪裏?給業務員要貨,一箱脈動,一箱紅牛,一箱可樂,兩箱農夫,二批一腳油門就給送過來了。二批實際價值就是小店的共享倉儲,他們不是為品牌商服務的。

二、通路變革趨勢:

渠道未來十年變革:中間商還在,但大部分經銷商會消失!

 

捋清經銷商、二批商職能後再回過頭看通路變革趨勢。這張圖是在沒有 B2B 出現之前,一個比較有代表性的行業渠道結構圖,經銷商雖然在不斷進行渠道的扁平化,但是二批仍然是品牌商渠道分銷非常重要的一個環節。經銷商、二批商各司其職,相安無事很多年。

但從2013年開始,中國快消品行業的B2B迅猛發展,品牌商也從不接受、不認可、不對話,發聲明不承認,到主動接觸,嚐試合作,甚至全麵戰略合作。到現在B2B已經成為了一支不可忽視的力量,據新經銷不完全統計,快消品B2B目前在國內有239家,2018年的 GMV 交易體量已經突破了1000億!基本上覆蓋了全國的1-6線全線市場。

渠道未來十年變革:中間商還在,但大部分經銷商會消失!

 

B2B 的典型特點是商品極大豐富,而且快速交付,促銷手段靈活,對小店有各種各樣的賦能工具。

但因為是數字化電商,所以對單品毛利要求沒有經銷商那麽高,B2B更注重周轉率。B2B不能為品牌商做墊資、墊庫,所以前麵環節出現了代運營商,這個角色大家比較熟悉的叫法是淘寶的 TP 商。

分析一下會發現,B2B 本質上是超級數字化的E二批。新經銷在2018年對北京、上海、廣州和深圳做調研時發現,在這些城市的市區內,近兩年已經很難看到小二批的身影了,基本上都被 B2B 給置換完了。

在B2B存在的情況下,未來的通路結構會變成什麽樣?

渠道未來十年變革:中間商還在,但大部分經銷商會消失!

 

有一個猜想會比較大概率的出現:未來的零售場景會越來越多,今年特別火的社區團購,去年特別火的無人零售,當然還包括內容電商、社交電商、視頻電商等等,各種各樣碎片化場景帶來一個問題,即經銷商很難對這些碎、小、雜、專的渠道進行直供賦能。

這些新零售場景的誕生,是基於互聯網、基於新零售、基於數字化的供應鏈賦能體係,所以會極少自建供應鏈,大多會和一些社會化的基礎設施進行深度合作,比如說第三方的倉儲物流、B2B平台等等。

在這個過程中,經銷商和二批傳統的競爭力會慢慢地邊緣化。舉個例子,品牌商業務員對小店的理貨動作,本質上是小店主自身的不作為,是小店自身經營能力有問題,專業的便利店,是不可能隨便讓業務員調排麵的。隨著未來零售行業激烈的競爭,小店的專業化能力越來越強,小店的經營不再僅僅是靠陳列費等廠家賄賂 生存,而是圍繞經營用戶,去滿足進店顧客的需求,設計排麵,提高坪效。

因為B2B有供應鏈賦能能力,相對傳統經銷商更有優勢,這種優勢不僅體現在商品集采層麵,還包含了數據化的處理能力。B2B有各種各樣靈活促銷活動,而且它能夠24小時訂貨,能夠給小店提供各種各樣賦能。无码av認為B2B是未來小店零售場景的核心基礎設施

這時候无码av再想,當這些渠道被B2B吃光之後,二批會變成什麽?經銷商會變成什麽?值得每個經銷商深度思考的話題。

縱觀行業未來十年的發展,經銷商會大概率變成DC商,二批會給一些特渠供貨,原來的經銷商怎麽辦?无码av認為中間商肯定會存在,但是經銷商 存不存在,真不好說,因為經銷商現有的職能沒有什麽是不能夠被替代的。

渠道未來十年變革:中間商還在,但大部分經銷商會消失!

 

新經銷認為未來快消品流通渠道的趨勢是向更高的效率,更低的成本,最優的體驗轉變。具體表現為:商流可視化、物流路由化、資金金融化、信息數據化。在組織形態上,向社會化、專業化聚焦,向更高效組織形式轉變,向更加透明,更高效率,更低成本,更大規模,更高技術轉變,一盤貨也是將來主要趨勢,B網C網通過一盤貨做即時交付。這些都是在不遠的未來一個非常清晰的趨勢。

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