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未來電商,得B者得天下

瀏覽:1361 發布時間:2019-01-29

2018年,大家不難發現2C的熱潮已基本退去,各大巨頭紛紛布局2B領域,隨著產業互聯網化的不斷滲透,特別是”雲大智物移”以及區塊鏈、AR和VR等技術的不斷發展,2B業務將是未來中國商業發展的藍海領域。那麽對於電商行業來說,2B該怎麽做?

part 1

 

阿裏總參謀長曾鳴的S2B2C不可謂不精準,各大平台都在如何建立B這個層麵,絞盡腦汁。也就是對B的解決方案的改善,帶來了最近多個商業的傳奇。

未來電商,得B者得天下

 

曾鳴提出的S2B2C模型已經是未來商業的基準

可以這麽說,得B者得天下!

可是,偏有人不信,固執的認為,電商就是掌握直接客戶,把最大的利益讓給消費者,得到穩定的消費者,隨著穩定粉絲的數量增加,逐步成為具有足夠影響力的大V,這就能成為最大的電商贏家。

這對嗎?聽著有道理,但是在現代的背景下,難度越來越大。

為什麽會得到C並管理C,不是未來發展的方向呢?

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每個C的拓展都是極大的費用支持。現在直接尋找到一個C 的成本並不低,如果僅僅是找到了C,二次服務C的成本也會成為巨大的壓力。不妨這麽誇張的假想,找到一個C,可能需要100元,那麽讓這個C不斷的認同並忠誠,用來維護這個C的成本也許更高。這就如“打江山容易守江山難”一個道理。

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C的信任成本越來越高,因為可以選擇的越來越多,在一個充滿誘惑的世界裏,C的眼裏有著太多的選擇,如果僅僅是因為用產品來讓消費者喜愛,產品是可以被高度模仿的,同質化的產品,也就帶來了消費者極大的分散。

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C的貢獻力越來越有限,從普通消費者到忠粉到鐵粉到鑽粉,本質是消費者對於重複消費的力度持續的增加,最終達到了一個較高的級別,這個級別的提升,就如打怪升級一樣,本質是靠裝備的提升而實現,這個背後真正的邏輯就是消費力。

對於優質的客戶而言,所有的商家都在爭奪,這讓每個商家都在拉鋸的過程中,消耗頗大,但是搶過來的粉絲,還沒有發揮其最大的消費力,就已經成為其他商家所爭取的對象。讓粉絲具有較高消費力,這對於品牌,產品價值和IP 是極大的挑戰。

可以這麽說,如果沒有情感的溫度,僅僅依靠產品的個性與功能想要持續留住消費者,這個難度是越來越大的。

 

事實上,一些夢想直接抓住C的商家,付出了慘痛的代價後,依然沒有實現自己的夢想。例如一個女裝的淘寶品牌,在經營中陷入了困惑,發現賣不動是因為價格高,而價格高的原因,是因為尋找了主播,要把20%給到中間的環節,而主播也因為價格高導致轉化能力越來越差。

於是,該品牌做出了驚人的決定:砍掉主播,降低價格,通過自己的努力,去吸引自己該得到的粉絲。可以這麽說,當這個決定做出來的時候,就已經注定了敗局。他們隻看到了主播要拿走利潤,沒有看到主播為他們帶來流量和轉化,當他們決定自己承擔主播的作用的時候,更多的陷阱,已經在那裏悄悄的等著了。結果,注定失敗!

既然C不再是我未來電商爭奪的方向,對於商家而言,那就必須重視對B的獲取能力。

S2B2C的核心意義就是,通過B尋找到C,B已經不是傳統意義上的經銷商,那是一個靠賺取差價獲利的特定階層,現在的B,賺取的不是差價,而是返傭,他們往往不需要備貨,是根據實際銷售的數據,獲得相應的傭金報酬,這個爆發力,往往比傳統的經銷商更強大。

part 2

 

雖然B的含義和內涵都已經與原先有了差異,但是原先經銷商模式下的成功對於現在的B的成功,同樣具有強大的借鑒意義。

一個層麵是在渠道層麵的設計,另外一個層麵就是在品牌傳播方麵的設計,這都是值得現在的B借鑒的。

借鑒一:娃哈哈為什麽成功?

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娃哈哈的聯銷體模式,已經是教科書一般的存在,本質來說,就是與一級經銷商達成戰略合作,讓經銷商風險最低,但是收益最大,企業與一級經銷商之間,形成了通過保證金為鏈接的強大關係。那麽,聯銷體模式對於現代的B的發展,有什麽意義嗎?有,那就是用各種方式讓B與企業具有更強的關聯,這種關聯是讓B付出適當的代價構成的。微商曾經有一段時間,通過代理層級的設計,獲得了快速的發展,核心就是不同的代理,具有不同的入門門檻,加入不易,要不不進入,要不就真心操作,否則,耽誤的還是自己的前程。

借鑒二:茅台為什麽成功?

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茅台,中國人的國酒,茅台的品牌傳奇,是一個神話。

經營茅台酒的人不斷炫耀,我是得到茅台授權的,我是有能力賣真茅台的!當經營者把獲得授權視為一種榮譽,視為對外標榜的價值,那麽這個品牌,一定是成功的。而中國的消費者,也在對茅台的態度上,高度的統一。喝酒的場景很多,但是能喝茅台的場景酒很少,一旦茅台上場,也就意味著這是一場有規格的宴會,參與者非富即貴,最差的層麵,也是請客者一次高調的炫耀。

在品牌傳播層麵,茅台,讓消費者信服,讓經營者驕傲,這已經真正上升到了“品牌是用來崇拜的”,這樣的高度,對茅台的認同,是從每個人的心裏發出來的。

娃哈哈與茅台的成功,從根本上影響了電商的發展,對於現在B的建設環節,起到了極大的借鑒意義。

敲重點

1、微商的本質,是改變了經銷商的密度,這必然帶來對消費範圍的更廣泛的覆蓋。

2、消費商是“將傳統消費者在互聯網背景下,因為消費過進而具有經營權”,成為了現實。

3、大平台的對C的影響力越來越弱,更多的人開始相信周圍的人,尤其是周圍有影響力的人,所以B的出現,就是為了“影響更多有影響力的人“,這將消費者的認同和崇拜上升到了新的高度。

4、讓口碑轉變成商業行為,為B獲得收益奠定基礎,B是消費者一個信賴的源泉,靠分享就能獲得收益,這讓B的風險大大降低,而收益的概率大大提升。

5、品牌和產品越能讓消費者迷信和崇拜,越能建立企業與B的合作願望,因為C的信任,降低了B的銷售難度。

6、B會自己去開發C,他們需要真正的個人粉絲,用B維護C,其實難度更低。

7、B為利益死,為C的滿意瘋狂,所以要給予B一定空間的收益,也同時要通過建立更好的體驗感,讓C充滿興趣,這會加強B對於品牌的忠誠度。

 

未來電商,得B者得天下

 

 

未來電商的根本,就是不斷地對B進行招商,讓更多的B介入生意,留給B足夠的利潤空間,同時由品牌方不斷塑造麵向消費者的更高層麵的價值,讓C滿意,讓B有更充足的理由,幫助B降低對C的開發和維護的難度,這個生意一定會成為大家關注的大生意。

淘係裏的達人體係,主播體係,微係裏的微商、雲集、愛庫存等等,其實都是這個原則下派生出來的商業模式。而拚多多的成功,更是用極低的成本,開發出新的B,而形成了流量的裂變和業績的快速提升。

未來,將有無數事實證明,得B 者得天下!

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